CTO Board · 7 мая 2026

4 финальных
ПТР.

Проблемы, требующие решения
в технологиях и продукте.

Гор АвакянCTO

SourceNotion · Sheets

РешениеДо 30.06.2026

2026.05.07

Главная боль

Зоопарк продуктов делает дорогим всё: поддержку, сервис, инциденты, отказоустойчивость.

Дублирующие стеки → дублирующие инциденты → дублирующие обращения → нет ресурсов на качество и IM. Корневая причина одна.

Цена бездействия

Шесть цифр, объясняющих почему сейчас

3 144 ₽

стоимость одной продажи (AS IS, март 2026, по МРК). При ФОТ команды сэйлзов и онбординга 13.24M ₽/год.

30%

времени R&D — авральные доработки под банки. Освобождаем — получаем ~20% capacity на B2C.

338

упоминаний нестабильности кассы в опросах — топ-1 драйвер churn и детракторов.

5,7%

monthly churn на платящей базе ~25k клиентов. Цель — 4%. Каждый −1% = 270k ₽/мес = 4M ₽ до конца года.

44%

базы — на устаревших версиях младше 6.18. Раскаткой лидят банки и вендоры ФЯ, не мы.

0

on-call rotation на критичных сервисах. Узнаём об инцидентах от клиентов.

Решение

Четыре финальных ПТР

Три — про снижение стоимости. Один — стратегический выбор build/freeze/kill для корп.бизнеса.

ПТР-1 · ОНБОРДИНГ

Снижаем стоимость пути «лид → первая транзакция»

Автоворонка, full-service «под ключ», in-product onboarding. Все три инициативы — в Q4 под Тундайкина.

→ ≥8M ₽ Q4 · ФОТ 13.24M на горизонте

ПТР-2 · ДОСТАВКА ЦЕННОСТИ

Устраняем зоопарк и забираем дистрибуцию у банков

Объединяем дубли стеков (2.1) и берём управление парком устройств (2.2).

→ 10M ₽ ФОТ + 22-25M ₽/год выручки

ПТР-3 · СЕРВИС

Строим IM/PM и стабилизируем прод

On-call, observability, SLA, изоляция компонентов, ФН-vendor management.

→ MTTR < 30 мин · 99.9% доступность · 12-14M ₽

ПТР-4 · КОРП.БИЗНЕС

Build / Freeze / Kill — стратегический выбор

B2Bank как отдельный SDK, продажа as-is или exit с банками. Решение Board до 30.06.

→ 541M ₽ B2Bank-выручки на кону

ПТР-1 · ОНБОРДИНГ

3 144 ₽ за одну продажу.
13.24M ₽ ФОТ команды.

Каждая продажа стоит 3 144 ₽ только по МРК (AS IS, март 2026). ФОТ команды сэйлзов и онбординга — 13.24M ₽/год. Конверсия лид→оплата 7%, через self-service канал доходит малая часть. К 90-му дню клиенты не освоили базовый функционал — выгорают к 180-му.

7% → 56%+

Конверсия лид→оплата в self-service канале (автоворонка)

−1% early churn → 4M ₽

Снижение churn в первые 90 дней (270k ₽/мес → 4M до конца года)

48% → выше

% транзачащих клиентов в первые 90 дней (in-product onboarding)

−1% churn → 4M ₽

Onboarding tips + обучающий чекин на 90-й день

P0

Автоворонка
Брошенные корзины ~40%, триггеры, open/delivery rate, рост тестовой когорты автореги

Q4

P0

Full-service «под ключ»
Чеклист приёмки, автопроверка фискализации, handoff sales→delivery

Q4

P1

In-product onboarding tips
Параллельное обучение ключевым действиям, чекин на 90-й день для слабоактивных

Q4

OwnerОлег Тундайкин

СрокQ4 2026

ПТР-2.1 · ЗООПАРК ПРОДУКТОВ

−10M ₽ ФОТ за H2 на устранении дублей

Одну клиентскую потребность закрывают несколько продуктов-дубликатов на разных стеках. СБП Т1 + Unit Payments. mPOS-предхосты. Старый LIFE PAY + POS параллельно. Платежи отдельно от кассы. Каждая фича = 2× стоимость, разная поддержка, разная дистрибуция.

−2M ₽/мес

ФОТ-экономия дублей в H2 2026: СБП + ИЭ + ЛК + старый LP

10M ₽

Совокупный эффект H2 2026 (5 месяцев × 2M)

In-progress

Платформа Payments + POS + standalone — в рамках глобализации с Fortis

P0

Целевой платёжный стек
Объединить, перевести клиентов и партнёров, legacy → out

Q2-Q3

P0

Целевые POS-продукты
Объединить функции, миграция, прекратить развитие дублей

Q3

P1

Sunset legacy-продуктов
Старый LIFE PAY, старые СБП, интеграции без ответственных

Q4

P1

Объединение в платформу
Payments + POS + Fortis в общий core (глобализация)

Q4'26-Q1'27

P2

Целевая дистрибуция
Единый способ доставки изменений до клиента и партнёра

Q4

OwnerCTO Гор + CPO Шильников

АрхитектураАрх.совет

DeliveryКостя · Арсен

ПТР-2.2 · ПАРК УСТРОЙСТВ

+22-25M ₽/год — забираем дистрибуцию у банков

LIFE PAY не публикует продуктовые изменения регулярно и в срок. Раскаткой лидят банки-партнёры и вендоры фискальных ядер. Клиенты узнают об истечении ФН, когда касса уже не работает. Один день простоя — повод сменить поставщика.

5,7% → 4%

Monthly churn. Вклад ПТР-2.2 ~50%: 210 клиентов/мес остаются → 12M ₽/год при MRR 824 ₽ × 25k платящих

24% → 30%

Trial → paid. +180 платящих/мес × 824 ₽ MRR → 11M ₽/год (с учётом ramp)

+10M ₽ H2'26

Дополнительная выручка с авг 2026 (ramp)

P0

SLA с банками-партнёрами
Альфа · Сервионика · ВТБ — версионность

Q2

P0

USB-разблокировка MVP
Forced update / OTA pipeline

Q2

P1

ФН-триггер push
Уведомление за 30 / 14 / 3 дня до истечения

Q2-Q3

P1

Объединение MDM + TMS
Управление парком в одном контуре

Q3

P2

Своё фискальное ядро
Опционально, ФНС-сертификация + PCI

H2'26+

OwnerCTO Гор + CPO Шильников

ПартнёрстваCCO + Partnership Manager (новая роль)

СрокH2'26 форсированно

ПТР-3 · СЕРВИС

MTTR P1 < 30 мин. 99.9% доступность.

Сегодня нет on-call, нет runbook, нет proactive monitoring. Узнаём об инцидентах от клиентов — поддержка работает как early-warning system. SLA на L2-эскалации не существует, инженеры не перезванивают. Касса генерирует 338 жалоб на нестабильность.

−5-6M ₽

Снижение тикетов на 40-50% при 600 ₽/тикет

−4M ₽

Стабилизация кассы → −1% churn (270k ₽/мес × до конца года)

−300k ₽/мес

TI-011 OpenTelemetry разблокирует Azure sunset (3.6M ₽/год)

×N млрд

Сохранение корп.контрактов ВТБ/АБ — снижение риска разрыва

P0

On-call & post-mortem
RACI, rotation, blameless template

Q2

P0

Service management
P0..P3 ticketing, public SLA

Q2

P1

Observability TI-011
OpenTelemetry, SLO с burn-rate

Q2

P1

Антикризис-runbook
4 сценария: рег / партн / репут / прод

Q2

P2

Касса-стабильность
Зависания, офлайн-режим, ФН на зарядке

Q3

P3

ФН-vendor management
Change-board АТОЛ (432k ₽/мес), alt supplier

Q4

OwnerCTO Гор

PlatformДима Поляков

CISO + CSТолстых · Давыдов

ПТР-4 · КОРП.БИЗНЕС

Build / Freeze / Kill

Стратегический выбор, не инженерный. 37% B2Bank-выручки сконцентрированы в одном месяце (September Cliff 541M ₽). Каждый месяц задержки → новая кастомизация в core. Решение Board до 30.06.2026.

A · BUILD

B2Bank — отдельный продукт

White-label SDK с собственным roadmap, pricing, P&L и Corp Lead. Core POS освобождается от ~30% кастомизации.

×6.6 банковский канал · 3-5 FTE B2Bank team

B · FREEZE

Продаём as-is, R&D = 0

Фризим доработки, продаём существующий продукт. Жёсткая дисциплина scope cap. Естественный churn корпов с новыми требованиями.

+30% R&D capacity на B2C · сохраняем выручку

C · KILL

Exit с банками

Exit-playbook с ВТБ/АБ/ПСБ/РСХБ, фокус только на B2C SMB. Стратегия LIFE PAY 2026 переписывается.

−200M+ ₽ B2Bank · репутационные риски

Constraint: «Продолжить как есть» (новые кастомизации core под банки) — отвергается в RFC. ≠ Freeze: Freeze останавливает кастомизации, но сохраняет существующих клиентов.

Сводная экономика

Что получаем до конца 2026

ПТР	Что считаем	До конца 2026
ПТР-1 Онбординг · Q4	−1% early churn 4M + onboarding tips 4M (плюс ФОТ 13.24M на горизонте)	≥8M ₽
ПТР-2.1 Зоопарк · H2	ФОТ-экономия дублей (СБП + ИЭ + ЛК + старый LP) — 2M ₽/мес	10M ₽
ПТР-2.2 Парк устройств · H2 ramp	Churn 5,7%→4% + trial→paid 24%→30% (annualized 22-25M ₽/год)	~10M ₽ H2
ПТР-3 Сервис · Q2-Q4	Тикеты −5-6M + churn от стабильности −4M + Azure sunset −3.6M/год	12-14M ₽
ПТР-4 Корп.бизнес	Сценарный выбор. 541M ₽ B2Bank-выручки на кону	стратег
Прямой эффект до конца 2026 Annualized: при полной ramp ПТР-2.2 → 50-55M+ ₽/год		40-42M ₽

Дорожная карта

Когда и что выходит в прод

Q2'26

Q3'26

Q4'26

ПТР-1
Онбординг

подготовка · диагностика дропа автоворонки

подготовка · ТОП причин раннего оттока

Q4 — все три инициативы: автоворонка · «под ключ» · in-product tips

ПТР-2.1
Зоопарк

RFC общее ядро платёжки · SLA SDK Unit Payments↔POS

Целевой платёжный стек · миграция · аудит зависимостей

Декомиссия дублей · Global Payments Core 1-й рынок

ПТР-2.2
Парк устройств

SLA с банками · USB-разблокировка MVP · ФН-триггер push

Объединение MDM + TMS · forced update ≥70%

≥80% базы на latest · опционально — своё фискальное ядро

ПТР-3
Сервис

On-call · runbook · SLA L2 · OpenTelemetry · SLO/SLI

Аудит «оплата→чек» · архитектурная изоляция

Vendor-management ФН АТОЛ · exit-playbook ФН

ПТР-4
Корпы

RFC + decision Board до 30.06.2026 (gate)

Build / Freeze / Kill — execution по выбранному сценарию

Build: pilot SDK с ВТБ · Kill: pre-September Cliff smooth-out

Кто отвечает

Owner на каждый ПТР

Без single-threaded owner ни один ПТР не двигается. RACI зафиксирован.

ПТР-1 Олег ТундайкинВсе три инициативы — Q4

ПТР-2.1 CTO Гор + CPO ШильниковАрхитектура: Арх.совет · Delivery: Костя, Арсен

ПТР-2.2 CTO Гор + CPO ШильниковПартнёрства: CCO + Partnership Manager

ПТР-3 CTO ГорPlatform: Поляков · CISO: Толстых · CS: Давыдов

ПТР-4 CEO — финальное решение build/freeze/killCo-owner: CTO Гор · CPO Шильников/Бескровный · CCO · Sponsor: Board

Что прошу у Board

Четыре решения за один заход

01

Approve портфель из 4 финальных ПТР

Все 40+ исходных ПТР сводятся к этим четырём. Остальные кластеры (монетизация, retention, GTM) — отдельный разговор, не размываем фокус.

02

Decision на ПТР-4 (Build / Freeze / Kill) до 30.06.2026

RFC с финансовой моделью трёх сценариев готовлю к Q2-gate. От решения зависит роадмап CTO + CPO + CCO на 18 месяцев и стратегия LIFE PAY 2026.

03

Sponsor статус CEO по ПТР-1 и ПТР-3

ПТР-1 концентрируется в Q4 — нужна поддержка CEO для приоритизации против других Q4-инициатив. ПТР-3 затрагивает корп.контракты на миллиарды — поддержка нужна для переговоров с банками.

04

RFC budget и время команды

Q2 — два больших RFC (общее ядро платёжки, B2Bank build/freeze/kill) + один gate (Board decision). Закладываем 4-6 недель архкома на каждый.

Главное

Один корень — зоопарк. Решаем его — падают все остальные боли.

40-42M ₽ прямого эффекта до конца 2026. 50-55M ₽/год annualized. 541M ₽ B2Bank-выручки на стратегическом распутье. Решение Board нужно до 30.06.2026 — каждый месяц задержки делает выбор дороже.

Q&A

Вопросы, возражения, уточнения.

Notion · полный документ → Sheets · 118 исходных ПТР →